Ирина Андреевна Гаврилова — обо мне и моей работе

Меня зовут Ирина Гаврилова. Маркетингом я занимаюсь примерно с 2017 года, но если считать весь мой профессиональный путь, то за плечами у меня уже больше двадцати лет работы. За это время я успела пройти довольно длинный путь от корпоративного юриста, который отвечал за многомиллионные сделки и защищал интересы крупных московских компаний в судах, до собственника бизнеса, управляющей, инвестора, коуча и маркетолога.

Сегодня моя работа в самом простом смысле заключается в том, чтобы помогать экспертам и бизнесу получать не просто лиды и заявки, а людей, которым ещё до личной встречи ясно, что перед ними действительно профессионал: человек с большим опытом, который умеет не только хорошо говорить о своей теме, но и находить и внедрять решения в разных ситуациях. Клиент должен понимать, что именно ему предлагают, за счёт чего эта работа может дать результат и почему деньги стоит заплатить именно этому человеку или этой компании.
За годы работы я очень хорошо поняла: одного маркетинга для этого недостаточно.

Можно прекрасно сформировать спрос и вызвать желание решать свою проблему. Привести человека рекламой на сайт, написать сильный текст и собрать воронку, но если после всего этого человек не видит доказательства профессионализма, отличий от других, на чём держится результат его работы и почему ему можно доверить свою проблему, маркетинг свою работу сделал, а продажа всё равно не произошла.

Именно поэтому я была вынуждена научиться разбираться уже не только в том, как сформировать спрос, но и в том, что находится по другую сторону этого спроса.

Пришлось научиться распознавать, действительно ли передо мной сильный профессионал, в чём конкретно его сила заключается, какие решения он принимает иначе, чем менее опытный человек, что он замечает в клиенте или ситуации, почему выбирает один путь работы вместо другого и каким образом всё это можно показать рынку так, чтобы профессионализм перестал существовать только в голове самого эксперта.

Я не планировала становиться человеком, который разбирает методы, продукты и профессиональную логику клиентов. Если бы одного хорошего маркетинга было достаточно для того, чтобы мои клиенты стабильно зарабатывали, я бы с удовольствием занималась только маркетингом.
Но клиенту не нужен хороший маркетинг как самостоятельный результат, ему нужны деньги.

Поэтому постепенно моя работа стала включать всё, что реально влияет на эту конечную точку: спрос, продукт, профессионализм самого человека, логику его работы, способ объяснить эту работу, контент, сайт и продажу.

И сегодня я могу взять довольно сложную практику эксперта или бизнеса, разобраться, что в ней действительно представляет ценность для клиента, и собрать систему материалов, после которой человеку ещё до личного разговора понятно, кто перед ним, что конкретно ему предлагают, за счёт чего эта работа должна дать результат именно в его ситуации и почему за неё имеет смысл заплатить деньги.

Когда я в 1997 году закончила школу и выбирала профессию, я уже тогда хотела когда-нибудь заниматься своим бизнесом.

Только в семнадцать лет я, конечно, не знала, что именно буду делать и какой бизнес захочу строить, поэтому рассуждала довольно рационально: если я хочу когда-нибудь иметь своё дело, мне сначала нужно научиться понимать, как бизнес вообще устроен.

Мне казалось, что хорошей базой для этого будет юриспруденция в ГУУ им. С. Орджоникидзе, потому что бизнес существует не только в идеях, продажах и деньгах, но и в договорах, собственности, ответственности, обязательствах, конфликтах, рисках и последствиях принятых решений. Моей первой большой профессиональной школой стала именно юридическая и административная работа.

Больше девяти лет я работала юристом и защищала интересы крупных московских корпораций, в том числе в судах. Я занималась коммерческой недвижимостью, в таких торговых центрах Москвы, как «Депо Молл» и «Савеловский», вводом зданий в эксплуатацию, регистрацией объектов, крупными сделками, куплей-продажей помещений и зданий, залогами, долгосрочной арендой и конфликтами, в которых речь могла идти о сотнях миллионов рублей.

И для меня сейчас намного важнее не сама строчка «девять лет в юриспруденции», а то, какой тип мышления и отношения к ответственности эта работа во мне сформировала.

Потому что сразу после института у тебя довольно быстро заканчивается время на профессиональную раскачку. Когда нужно идти в суд и защищать интересы компании в споре на сотни миллионов рублей, нельзя бесконечно оставаться в позиции «я пока малоопытная, я боюсь, я не уверена».

Есть сделка, нарушенные контрагентом обязательства, огромная сумма денег, интересы компании и суд, в котором от качества твоей работы зависит уже не учебная оценка, а совершенно реальный финансовый результат. И ты идёшь и отвечаешь за свою часть этой работы.

Наверное, именно поэтому позже мне было не страшно открывать собственный бизнес в области, в которой я до этого вообще не работала. Я уже была приучена к ситуации, где ты не знаешь заранее всего и тем более исхода, но ответственность от этого меньше не становится. А значит, нужно очень быстро разбираться.

Юриспруденция дала быстрый старт и базу, но постепенно я стала видеть и её границы.

Я росла внутри корпорации, брала на себя всё более сложные задачи, отвечала за всё более крупные сделки, переходила из позиции обычного юриста в управление проектами, но всё равно оставалась внутри функции, которая в основном защищает уже существующие активы бизнеса, помогает избежать потерь, правильно оформить отношения и снизить риски.

А меня всё сильнее интересовал другой вопрос: как деньги вообще зарабатываются.

Почему один бизнес зарабатывает, а другой при похожем продукте не может вылезти из кассовых разрывов.

Почему одна идея превращается в работающую компанию, а другая остаётся интересным проектом.

Почему один человек может найти клиентов, собрать вокруг себя людей и построить устойчивую систему, а другой, даже будучи профессионально сильным, всё время зависит от случайных продаж.

После ухода из юриспруденции я не пошла осваивать новую профессию маркетолога с нуля, я пошла дальше разбираться с деньгами, риском, инвестициями, собственными проектами и предпринимательством.

Именно в этот период мой интерес впервые сместился от вопроса «как бизнес устроен и защищён» к вопросу «как в нём принимаются решения о деньгах и почему одни решения увеличивают капитал, а другие его уничтожают». Поэтому после юридической карьеры я несколько лет занималась инвестициями и трейдингом на рынке FORTS. Мне было интересно уже не только сохранять то, что заработано, а понимать риск, доходность и саму природу финансового решения.

И дальше этот принцип несколько раз повторится в моей жизни: когда существующего знания перестаёт хватать для ответа на интересующий меня вопрос, я не пытаюсь бесконечно улучшать то, что уже умею, а иду осваивать следующий недостающий кусок.

В какой-то период жизни мне очень сильно были интересны спорт, здоровье, физическая форма, я сама много этим занималась, и когда решила всерьёз попробовать себя в собственном бизнесе, пошла именно туда, где совпадали предпринимательский и мой личный интересы.

Я открыла фитнес-студию ООО “Фит-технологии” в центре Москвы на Пречистенке.

До этого я никогда не работала в фитнес-клубе, никогда не управляла фитнес-клубом и не знала эту индустрию изнутри.

То есть я вошла в совершенно новую для себя область сразу в позиции учредителя и директора. Сейчас я бы так не поступила, пошла бы в найм освоиться. А тогда я понадеялась на франшизу. Нужно было найти помещение, договориться об аренде, сделать ремонт, нанять сотрудников, собрать тренерский состав, организовать работу, привлечь клиентов, построить продажи, разбираться с подрядчиками, считать деньги и каждый месяц понимать, хватает ли кассы на зарплаты, аренду и все остальные обязательства.

У меня была команда примерно из 10-15 человек, и когда ты собственник, ответственность за неё, как оказалось, тоже измеряется деньгами, а не красивыми формулировками в резюме корпоративных менеджеров «управлял коллективом».

Если в конце месяца кассы не хватает, маркетолог не будет думать, где взять зарплату администратору, тренер не будет думать, откуда взять деньги на аренду. Сотрудники не обязаны оплачивать ни свою лень, ни твою ошибку в финансовом планировании.

Ты достаёшь деньги из своего кармана. Ситуации такие были не раз, а вот случаев, когда я не заплатила своей команде зарплату, нет.

Именно поэтому я довольно спокойно отношусь к слову «ответственность», прекрасно понимая, что это не обещание, а стоимость твоего неправильного решения.

Я совершила в этом фитнес-бизнесе не одну ошибку.

Одна из самых серьёзных была связана с помещением, которое я выбрала, не имея опыта в этой отрасли. Уже потом стало понятно, что его характеристики сильно ограничивают возможность клуба зарабатывать столько, сколько нужно для нормальной экономики.

Сейчас я могу посмотреть на это как на стратегический просчёт, а тогда в 2017 я ещё долго пыталась компенсировать его собой.

При этом внутри студии многое было действительно хорошо: сильный тренерский состав, люди продлевались, возвращались, оставались с нами. Конверсия команды в продажу была выше 75%, а для меня это очень серьёзный показатель того, что сотрудники умеют работать с уже пришедшим клиентом и что сам продукт людям нужен.

Нам не хватало объёма новых людей, и я довольно быстро поняла, насколько мало для экономики бизнеса значат прекрасный зал, сильная команда, хороший сервис и довольные клиенты, если новых людей приходит недостаточно.

Именно тогда маркетинг впервые перестал быть для меня каким-то красивым приложением к хорошему продукту. Я на собственных деньгах поняла, что хороший продукт сам себя не продаёт.

Можно очень хорошо выполнять свою работу внутри компании, но если рынок тебя не видит, если человек не понимает, почему ему нужно прийти именно сюда, и если у тебя нет достаточного потока, хорошая внутренняя работа не превращается автоматически в хорошую экономику.

Два года я боролась за этот клуб.

И это довольно большой срок, чтобы успеть не просто разочароваться, а перепробовать огромное количество способов, попытаться исправить ошибки, посмотреть, где находится резерв и сколько собственных усилий вообще способна выдержать система.

В какой-то момент я поняла, что продолжаю компенсировать ошибку конструкции количеством собственных усилий.

И в конце концов я клуб не просто закрыла, я смогла его продать.
Для меня это тоже важно, потому что я не вышла из этой истории, просто выключив свет и оставив после себя пустое помещение. Я довела проект до точки, в которой он перешел другому человеку.

После продажи клуба я пошла работать управляющей уже в другой фитнес-клуб ТАО фитнесс на Б.Грузинской.

После двух лет, когда ты практически постоянно живёшь внутри собственного бизнеса и любой его провал сразу становится твоим личным финансовым и эмоциональным провалом, мне нужна была передышка.

Мне нужно было посмотреть на похожий бизнес в другой системе, где я по-прежнему отвечаю за результат, управляю людьми, вижу продажи и маркетинг, но при этом каждая ошибка уже не означает, что я должна открыть собственный кошелёк и закрыть кассовый разрыв.

Мне нужно было отрефлексировать то, что произошло со мной как с собственником, и отделить нормальные сложности отрасли от собственных ошибок новичка.

И это тоже очень характерная для меня история.

Если у меня что-то не получилось, мне обычно недостаточно поставить на этом крест и сказать: значит, просто не моё.

Мне хочется понять, что именно произошло и в каком месте я приняла неправильное решение.

Как выглядела бы эта же система в руках более опытного человека.
Какие мои выводы были правильными, а какие появились из усталости.
И работа управляющей дала мне такую возможность.

Именно в этот период маркетинг окончательно стал для меня не набором рекламных инструментов, а одной из ключевых функций бизнеса. Я уже знала, что недостаток клиентов способен обнулить преимущества хорошего продукта; теперь мне хотелось понять сам механизм — откуда берётся поток, почему он возникает и почему в одном случае маркетинговые действия дают деньги, а в другом остаются просто набором выполненных работ.

Когда я управляла своим клубом, а потом работала в более крупном фитнес-бизнесе, я пробовала практически все доступные на тот момент способы продвижения локального офлайн бизнеса.

Листовки и флаеры, кросс-промоакции, партнёрства и коллаборации, наружные активности, реклама, социальные сети, поисковики, разные форматы привлечения через интернет и офлайн.

Я работала с подрядчиками и маркетологами, но просто ждать не умею.
Потому что если команда продаёт больше чем в 75% случаев, если клиенты продлеваются, если люди возвращаются, если тренеры умеют удерживать, а кассы всё равно не хватает, я не могу бесконечно исправлять продажи, которые и так работают.

Нужен больший входящий поток, и если подрядчики его не дают, я должна разобраться почему.

И дальше у меня вообще сформировался довольно устойчивый способ учиться.
Я никогда не относилась к обучению как к коллекционированию дипломов. Если мне для работы не хватало какого-то навыка, я искала не самое статусное учебное заведение, а того, кто уже умеет делать это на практике и может показать результат.

Когда мне понадобилось лучше понимать сайты и дизайн, я пошла учиться работе с Tilda у людей, которые непосредственно создавали и развивали этот инструмент.

Когда я начала серьёзно заниматься социальными сетями, я училась у тех, кто сам умел на них расти, собирать аудиторию и продавать. Для меня тогда было важно, чтобы человек сам был продуктом того, чему учит.

Если человек учил продвижению в социальных сетях, мне было важно видеть, что он сам умеет через них привлекать внимание, собирать аудиторию и продавать, а не просто хорошо объясняет чужую теорию.

Я проходила обучение маркетингу в Skillbox, хотя не сдавала итоговую сертификацию, потому что мне нужен был не сертификат, а знания, которые я могла сразу применять в работе.

Кроме этого, я прошла большое количество прикладных программ у практикующих маркетологов, училась видеосъёмке, работе с контентом, рекламой, сайтами и другим инструментам, которые в разные периоды были нужны мне для собственных проектов и клиентов.

Наверное, это довольно точно описывает вообще мой способ учиться: я редко изучаю что-то «на всякий случай». Сначала появляется реальная задача, в которой мне не хватает компетенции, потом я иду и добираю её у тех, кто уже умеет решать эту задачу в реальности.

При этом сам вопрос все эти годы не менялся. Меня интересовал не маркетинг ради маркетинга, меня интересовали деньги: почему продукт уже доказал, что людям нравится, команда умеет продавать и удерживать клиентов, а бизнес всё равно не удаётся нормально масштабировать. Маркетинг был тем недостающим звеном, до которого мне пришлось докопаться, чтобы получить ответ.

После бизнеса и управления в моей жизни появился ещё один большой интерес — психология человека, целеполагание, выбор, мотивация, самореализация и вопрос, почему умный взрослый человек может прекрасно понимать, чего хочет, и при этом годами туда не идти. Всё знаю, понимаю, умею, но не делаю!

Мне это было интересно не только профессионально.

Я сама падала, поднималась, менялась, взрослела, пересматривала отношения, цели, понимание пути и того, какой вообще хочу видеть собственную жизнь.
И здесь работал тот же принцип, который повторялся у меня много раз.

Если тема меня действительно увлекает, мне мало просто читать про неё.

Сначала я пробую что-то на себе, сталкиваюсь с границами собственного понимания, а потом иду учиться уже с конкретными вопросами. В коучинге произошло так же: практиковать нам разрешили уже со второго модуля, и я сразу начала работать с реальными клиентами и зарабатывать на этой работе, потому что мне всегда было важно проверять обучение не только на учебных кейсах.

В 2020 году я пришла в коучинг. К тому моменту за плечами у меня уже были корпоративная карьера, переход от юриста к управлению проектами, выход из найма, инвестиции, собственные бизнесы и предпринимательский опыт. В 2022 году я закончила Московский институт психоанализа по направлению «Нейрокоучинг, нейропсихология». У меня также есть образование в ГУУ им. С. Орджоникидзе и сертификация European Coaching Association. Мой профессиональный сайт 2022 года.

В коучинге я работала с целеполаганием, стратегическими решениями, сменой работы, увеличением дохода, выгоранием, эмоциональными конфликтами, убеждениями, сопротивлением и теми внутренними конструкциями, из-за которых человек продолжает повторять один и тот же способ действий даже тогда, когда уже видит, что этот способ перестал давать нужный результат.

И сейчас я очень хорошо понимаю, что этот этап не был случайностью, он дал мне навык, который потом оказался крайне важным уже в маркетинге.

Я научилась не удовлетворяться первым ответом человека о самом себе, понимая, что человек часто рассказывает не то, как он реально принимает решения, а то, как он привык эти решения объяснять малознакомому человеку.

Он может считать, что действует определённым образом по одной причине, а через несколько конкретных примеров становится понятно, что критерием у него является совсем другое.

Может говорить, что хочет одного, но годами выбирать действия, которые ведут его в противоположную сторону.

Может быть абсолютно уверен, что проблема находится во внешних обстоятельствах, хотя при разборе выясняется, что он сам раз за разом воспроизводит одну и ту же схему.

И способность работать с такими противоречиями позже оказалась для меня невероятно полезной в работе с экспертами.

И уже намного позже я поняла, что именно этот навык позволяет мне сегодня разбирать профессионализм эксперта: не записывать то, что он привык говорить о себе, а через реальные случаи добираться до критериев, по которым он действительно принимает решения.

Работая коучем, мне пришлось пройти ещё и через другую сторону экспертного рынка.

До этого у меня был фитнес-клуб, то есть клиент покупал довольно понятный продукт, спрос на который уже был сформирован у населения.

Теперь продуктом в значительной степени становилась моя собственная способность думать, задавать вопросы, видеть ситуацию и помогать человеку принимать решения. Мало того, что я продавала свой профессионализм, так еще и приходилось продавать саму идею обратиться к коучу, а не с подругой обсудить за бокалом свои проблемы. Спрос не был сформирован, люди не верили в ценность метода.

И это совершенно другой опыт продажи.

Мне самой пришлось отвечать на вопросы: кто я, почему человек должен прийти ко мне, чем я отличаюсь от другого коуча, что вообще происходит на консультации, за что человек платит, почему разговор со мной должен привести к чему-то большему, чем просто приятная беседа.

Я сама вела социальные сети, себе искала клиентов, сама пыталась перевести сложную работу с человеком в текст, который можно прочитать и понять её суть.

Поэтому, когда позже я стала много работать именно с экспертами, мне не пришлось изучать их трудности как чужую целевую аудиторию.

Я сама знала, насколько странно выглядит ситуация, когда ты прекрасно работаешь с клиентом один на один, но потом садишься писать о себе — и всё превращается либо в банальные фразы, либо в чрезмерно сложное объяснение, либо в такое самовосхваление, которое самой неприятно публиковать.

Но кроме этого, коучинг научил меня и другому.

Когда несколько лет профессионально работаешь с целями, убеждениями, стратегическими решениями, сопротивлением, внутренними конфликтами и противоречиями человека, ты довольно быстро учишься задавать вопросы не ради того, чтобы самой выглядеть умной, быть услышанной или получить оценку своей работы. В коучинге фокус должен оставаться на человеке: увидеть противоречие, проверить его привычное объяснение ситуации, отделить факты от интерпретации и помочь ему восстановить реальную логику собственных решений.

Именно поэтому позже, когда я начала вытаскивать из экспертов их профессиональный опыт, я не пользовалась просто набором вопросов для «распаковки личности».

Я могла пять часов разговаривать с гипнологом или квантовым психологом, возвращаясь к одному и тому же месту с разных сторон, просить вспомнить конкретного клиента, спрашивать, почему здесь он поступил так, а в похожем случае иначе, что он заметил, что заставило его поменять решение, какой сигнал для него является важным, где клиент обычно ошибается, почему в одной ситуации метод работает, а в другой нужно менять маршрут.

А потом из десятков таких ответов находить ключевые в работе закономерности и последовательности.

Фактически коучинг дал мне один из главных навыков моей нынешней работы: я умею добираться до профессиональной логики человека глубже того уровня, на котором он сам привык рассказывать о себе, а затем переводить эту логику в понятный другим людям материал.

Довольно долго я верила, что если эксперт действительно сильный, а маркетолог умеет работать со спросом, контентом, воронкой и продажей, дальше всё должно сложиться.

И в какой-то момент у меня появился проект, который очень хорошо показал мне, где заканчивается эта логика.

В 2025 году я работала с сильным экспертом, которому действительно было что дать людям. Мой прогрев к бесплатному марафону сработал очень хорошо и привёл примерно 400−500 человек, около 30% от охвата аудитории.

Довольно чистое доказательство того, что маркетинговая часть работает.

Люди увидели тему, заинтересовались, пришли, а дальше выяснилось, что продукт, я имею ввиду марафон, до начала запуска практически не существовал, эксперт вела его в потоке, записывая аудио или видеоэкспромпты на задуманные темы.

У эксперта действительно был огромный профессиональный опыт, много сильного материала и пятнадцать лет практики. Когда мы обсуждали марафон, она была совершенно уверена, что здесь никаких сложностей не возникнет: она много раз проводила подобные форматы, выступала, обучала людей и сказала мне примерно следующее: «Я посмотрю, какие у меня есть материалы, выберу подходящие уроки, проведу марафон, а в конце продам свой флагманский курс».

И я ей поверила, на тот момент у меня не было оснований сомневаться в человеке с таким опытом, поэтому я не стала заранее разбирать сами уроки и проверять, как они связаны между собой, какой конкретный результат должен получить человек на марафоне и за счёт чего этот результат должен привести его к следующему продукту.

Проблему я увидела уже тогда, когда прогрев шёл, люди начали приходить, а мне понадобились сами материалы, чтобы собрать из них последовательную программу.

И вот здесь выяснилось, что большого количества знаний и пятнадцати лет практики недостаточно для того, чтобы автоматически появился собранный продукт.

Уроки существовали, материала было действительно много, но он был отобран скорее по профессиональной интуиции эксперта: вот это важная тема, это людям полезно знать, это тоже нужно объяснить. Сам результат марафона при этом фактически сводился к тому, чтобы человек лучше понял свою проблему.

Не было ясной продуктовой конструкции, в которой заранее определено, какое конкретное изменение должен получить участник, почему ему нужно пройти именно через эти шаги, как один урок связан со следующим, что человек должен сделать сам, что делает эксперт, по каким признакам мы понимаем, что результат действительно возник, и каким образом этот небольшой результат логично приводит человека к более крупной проблеме, которую решает уже платный продукт.

И это совершенно не означало, что эксперт была непрофессиональна. Наоборот, именно поэтому ситуация для меня оказалась такой показательной: передо мной был редкий, очень опытный профессионал, который действительно умел помогать людям, но значительная часть того, как она это делает, существовала внутри неё интуитивно и не была переведена в систему.

Потом я поняла ещё одну вещь. Её предыдущие продажи во многом держались на том, что она сама прекрасно умела быть внутри контакта с аудиторией: на опыте, энергии, харизме, способности увлечь человека собой и своей темой. Для неё такой способ продажи был естественным и много раз работал.
Но я не умею и не хочу строить продажи клиента на его харизме.

Я не могу научить другого человека продавать так, как продаёт именно она, потому что это слишком сильно завязано на личности, энергии и способности конкретного человека держать аудиторию.

Я умею другое: собирать продажу системно — через маркетинг, понятную продуктовую логику, последовательность аргументов и ясное объяснение того, какой результат человек покупает и за счёт чего этот результат должен возникнуть.

И вот этой системы в тот момент у нас как раз не было.

И эту систему уже во время запуска спешно начала собирать я, писала до пяти утра уроки, собирала вебинар, структурировала материал и пыталась одновременно быть маркетологом, методологом, редактором и отчасти соавтором.

И для меня это стало большим профессиональным разочарованием.
Потому что я поняла, что могу прекрасно выполнить маркетинговую часть и всё равно не получить конечного результата клиента.

Маркетинг способен привести человека, но не способен вместо профессионала создать способ, которым тот получает результат, а потом придумать убедительное объяснение так, будто эта логика всегда существовала. Реклама не заменяет профессионализм.

И убедительные тексты не компенсируют ситуацию, когда сам эксперт в моменте плохо формулирует, за счёт чего его продукт должен работать.
Именно из таких проектов постепенно выросло то, что сейчас я называю профессиональным ядром.

Профессиональное ядро — набор материалов, через которые человек может понять проблему, способ её диагностики, методику решения, устройство продукта и доказательства того, что эксперт умеет получать заявленный результат. Подробнее рассказала об этом в своей статье «Что теперь должен создать эксперт вместо бесконечного блога».

Мне всегда был важен больше результат, чем процесс, поэтому в какой-то момент, в стремлении помочь клиенту зарабатывать, пришлось смотреть на всю систему, которая стоит между спросом и деньгами.

Это произошло не потому, что я решила расширить количество своих услуг, я всего лишь шла к результату клиентской работы.

Если я привожу человеку клиентов, а они не покупают, мне недостаточно сказать: маркетинг свою функцию выполнил, дальше не моя проблема. Клиенты приходят ко мне за деньгами.

Поэтому за годы работы мне пришлось научиться видеть, в каком именно месте разваливается система: есть ли у человека реальная профессиональная практика и может ли он объяснить, что именно делает; понимает ли сам, за счёт чего его способ работы приводит к результату; существует ли у него собранный продукт или каждый новый клиент фактически получает новую конструкцию; понимает ли рынок, чем этот человек отличается от остальных, и становится ли его профессионализм виден до личного разговора.

Потому что сегодня недостаточно просто сформировать спрос. Если человек после рекламы приходит на сайт и видит там ровно те же общие слова, которые может написать любой конкурент, никакой сильный маркетинг не заставит его автоматически заплатить.

Помимо спроса должно существовать основание выбрать именно этого человека, и этим основанием становится его реальный профессионализм, если его удалось сделать видимым.

Вот этому я и научилась, когда проводила с клиентами огромные интервью, пересматривала всё это, сопоставляла, искала закономерности, вытаскивала повторяющуюся логику, формулировала её и уже после этого превращала в продукт, сайт, лонгрид, программу, контент или продажу.

То есть сегодня я занимаюсь маркетингом шире, чем просто формированием спроса, потому что иначе не могу отвечать за тот конечный результат, ради которого ко мне приходят.

Практически всё, о чём я сегодня говорю с клиентом, я в какой-то момент делала сама.

Я продавала, управляла командой, нанимала подрядчиков, платила зарплаты, сама искала клиентов, делала рекламу, пробовала офлайн-продвижение (листовки, банеры, флаеры, кросс-промо акции, коллабории и тд), вела социальные сети, делала сайты, презентации, воронки, вебинары, продукты и многое другое.

Пыталась понять, почему покупают или не покупают, тестировала гипотезы и масштабировала результат.

Работала с Telegram и учила людей зарабатывать на своей экспертизе через канал «Маркетинг наперегонки с интеллектом».

Потом сама увидела, как меняется Telegram и постепенно теряет часть тех функций, ради которых эксперты последние годы строили вокруг него практически всю систему продаж, мне было недостаточно объяснить происходящее тем, что «охваты упали», «люди устали читать» или «соцсети больше не работают».

Я сама много лет работала с Telegram, строила через него продвижение, помогала экспертам вести каналы и получать из них клиентов, поэтому мне было важно понять, что изменилось не в отдельно взятом канале, а в самой системе: почему хороший контент стал давать меньше результата, куда ушла часть внимания аудитории, какую функцию у экспертных каналов забрали нейросети и где теперь человеку вообще удобнее искать, проверять и выбирать профессионала.

В течение лета 2026 года я исследовала эту тему с разных сторон, изучала российский и зарубежный рынок, данные о социальных сетях, professional services, поведении пользователей, AI-поиске и способах выбора профессиональных услуг. В результате из одного вопроса выросла серия из четырёх больших материалов.



«Почему российскому эксперту пришлось стать блогером: как соцсети изменили рынок экспертных услуг»


Я исследовала, почему в России независимому психологу, консультанту, преподавателю или другому профессионалу в какой-то момент оказалось недостаточно хорошо делать свою основную работу и почему для получения клиентов ему пришлось осваивать ещё и производство собственного публичного внимания. Для этого я сравнивала российскую и американскую модели поиска и проверки профессионалов и смотрела, почему именно у нас личный блог стал практически центральной инфраструктурой экспертных продаж.

Читать исследование



«Как эксперт превратился в блогера: почему старая модель продаж больше не работает»


В этой статье я разбирала уже не историю возникновения блогерской модели, а саму систему, внутри которой один Telegram-канал должен одновременно привлекать новых людей, помогать им распознать проблему, показывать профессионализм, формировать доверие, удерживать внимание и в конце концов продавать. Было важно понять, почему экономика внимания социальной сети и экономический результат самого эксперта начали противоречить друг другу и почему высокий охват или известность сами по себе ещё ничего не говорят о приближении человека к покупке.

Читать исследование



«Зачем подписываться на экспертов, если сегодня практически всё можно спросить у нейросети?»


Здесь я исследовала, что происходит с экспертным контентом после появления нейросетей, если значительная часть людей раньше подписывалась на профессионалов именно ради информации и объяснений. Нейросеть сегодня позволяет человеку не ждать, когда автор поднимет нужную тему, а сразу задать собственный вопрос, уточнить его и получить адаптированный ответ, поэтому мне было важно понять, что после обесценивания общей информации остаётся у самого профессионала и что теперь должно стать основанием его выбора.

Читать исследование



«Что теперь должен создать эксперт вместо бесконечного блога»


Эта статья стала уже практическим продолжением первых трёх исследований. Я разбираю, что эксперт должен создать вместо попытки хранить внутри Telegram одновременно свои знания, профессиональные доказательства, продукт, объяснение и продажу.

Мой вывод не в том, что из социальных сетей нужно уходить, а в том, что они должны оставаться одним из путей к профессионалу, тогда как его основная профессиональная база должна существовать отдельно и позволять человеку понять, какую проблему он решает, как работает, на чём основан его метод, какие у него есть доказательства и что конкретно можно купить.

Читать исследование



Эти исследования для меня стали не просто размышлением о судьбе Telegram. По сути, через них я заново пересобрала собственное понимание того, что сегодня вообще должен делать маркетинг для сильного профессионала.

Мне уже недостаточно привести человеку внимание и сформировать желание решить проблему. Если после этого потенциальный клиент не может нормально проверить, кто перед ним, как этот человек мыслит, на чём держится его работа, чем он отличается от других и почему ему можно доверить деньги и свою задачу, большая часть маркетинговой работы остаётся незавершённой.

Именно поэтому сейчас я всё больше занимаюсь не производством очередного потока публикаций, а созданием материалов, которые продолжают работать после публикации, связаны между собой и позволяют человеку — а теперь ещё и поисковой или нейросистеме — собрать достаточно полное представление о профессионале до того, как он придёт к нему на личный разговор.

Если среда изменилась, нужно признать, что она изменилась, и понять, что теперь работает по-другому.

Мне сейчас 46 лет, и моя профессиональная биография совершенно точно не похожа на историю человека, который в двадцать два года выбрал одно направление, постепенно стал в нём старшим профессионалом и до сих пор продолжает двигаться по той же лестнице.

Мне всегда было интересно понимать больше, чем нужно для моей текущей должности, и я шла за своим интересом, но всегда в рамках своей цели.

Я всегда хотела хорошо зарабатывать сама, быть финансово самостоятельной и понимать, откуда вообще берутся деньги, почему один человек может построить вокруг своих навыков устойчивую систему, а другой остаётся очень хорошим профессионалом, который каждый месяц снова не знает, где взять следующего клиента.

Если смотреть на всё это не как на перечень профессий, а как на один профессиональный путь, я вижу в нём довольно устойчивый принцип. Мне мало получить объяснение и начать его повторять. Я хочу сама проверить, как устроена система, увидеть её изнутри, понять, где она действительно работает, где ломается и какую цену приходится платить за ошибочные решения.

Поэтому моя биография выглядит нелинейной не потому, что я всё время искала себя и бросала одно ради другого. Наоборот, я довольно последовательно двигалась вокруг одного интереса — бизнеса, денег, человеческих решений и результата, — просто каждый новый вопрос требовал от меня освоить ещё одну часть этой системы.

Есть ещё один важный контекст, без которого эта профессиональная история выглядит значительно проще, чем она была в реальности. За последние десять лет я трижды рожала детей, а моей младшей дочери сейчас три с половиной года. Значительная часть профессиональных переходов, обучения, практики, работы с клиентами и перестройки собственной профессии происходила одновременно с беременностями, родами и маленькими детьми.

Я не хочу превращать это в историю о том, сколько всего способна выдержать женщина, потому что именно от необходимости бесконечно что-то выдерживать я сейчас, наоборот, стараюсь уходить. Но финансовая самостоятельность, собственная профессия и возможность продолжать развиваться никогда не были для меня той частью жизни, которую я готова была полностью отложить до момента, когда дети вырастут и появится идеальное время для карьеры.

Поэтому вопрос о системе, которая способна давать результат без постоянного увеличения личной нагрузки, для меня не появился из книги про эффективность. Он вырос из вполне конкретной жизни, в которой мне одинаково важно быть рядом со своей семьёй, видеть, как растут мои дети, и при этом не отказываться от собственного профессионального развития и способности зарабатывать деньги.

При этом я довольно долго платила за это слишком высокую цену.

У меня была привычка любую слабость системы компенсировать собой. В корпорации я брала ещё больше ответственности, в собственном бизнесе — ещё больше контролировала и работала, в клиентских проектах могла до пяти утра писать чужой вебинар, потому что продукт нужно было срочно собрать прямо во время запуска.

Мне долго казалось, что способность всё вытащить на себе и есть доказательство профессионализма.

Сейчас я думаю иначе.

У меня семья, дети, мне очень важны работа, развитие, финансовая независимость и возможность создавать что-то своё, но я больше не хочу строить систему, которая существует только потому, что человек каждый день удерживает её собственными руками.

Именно поэтому сегодня мне недостаточно просто привести эксперту больше людей или сделать бизнесу новый сайт. Мне важно понимать, что увидит человек после того, как маркетинг уже выполнил свою работу: сможет ли он распознать профессионализм, увидеть основания доверия, понять логику предложения и принять решение о покупке без того, чтобы эксперт каждый раз заново лично доказывал, насколько хорошо он умеет работать.

Если попробовать найти одну линию, которая связывает юриспруденцию, инвестиции, собственный бизнес, управление, коучинг и маркетинг, то для меня она именно в этом: я всё время пытаюсь добраться до того, на чём на самом деле держится результат, и понять, какого элемента системе ещё не хватает, если при большом количестве усилий этот результат всё равно не появляется.

Я не очень люблю доказывать профессионализм фразами о том, что «глубоко разбираюсь в своей теме», поэтому большую часть того, что я делаю и думаю, можно просто посмотреть.



Нынешняя работа


На моём нынешнем сайте собраны услуги для экспертов и бизнеса, аудит системы контента, материалы о профессиональном методе и программа по разработке метода и продукта.

Услуги для экспертов
Услуги для бизнеса
Аудит системы контента
Статья про метод
Программа по разработке метода и продукта

В Telegram-канале «Маркетинг наперегонки с интеллектом» я публикую текущие наблюдения о том, как меняется экспертный рынок, что происходит с маркетингом после появления нейросетей и почему старые способы доказывать собственную ценность постепенно перестают работать.



Клиентские проекты


Здесь можно посмотреть не описание моих услуг, а сами материалы, которые я делала для клиентов и в которых видно, как я разбираю сложную профессиональную тему, выстраиваю логику и перевожу её в понятный рынку материал.

Статья для профориентолога
Статья-гид для бизнеса
Статья по сплочению команды
Telegram-канал с отзывами клиентов



Ранние проекты и архив


Отдельно сохранились более ранние сайты и маркетинговые кейсы. По ним можно посмотреть предыдущие этапы моей работы, когда основным предметом были продвижение, Telegram, контент, воронки, сайты и продажи.

Лендинг ТАО Fitness, 2018 год
Мой сайт коуча, 2022 год
Кейс директора языкового центра в Краснодаре
Кейс финансового нумеролога

Для меня этот архив важен не только как набор старых работ. По нему довольно хорошо видно, как со временем менялся сам предмет моего внимания: от отдельных инструментов продвижения к вопросу о том, почему маркетинг в одном случае приводит к деньгам, а в другом не способен компенсировать слабость продукта, неясность профессионального метода или отсутствие оснований для выбора.



Публичные выступления


Публичная работа в моей профессиональной биографии началась задолго до нынешних исследований.

В период коучинга я участвовала как приглашённый эксперт в передаче «Мнение сторон» на «Радио Москвы», где обсуждала отношения, личные границы, инфантилизм, деньги, воспитание детей, интернет-знакомства и другие вопросы человеческого поведения.

«Как „начальник“ скажет, или жена-командирша»
"Как приучить ребенка к домашнему труду"
"Кто верит телефонным мошенникам"
"Классификация интернет-знакомств"
"Ты богиня! Еще о курсах успеха"
"Инфантилизм! Или детство где-то заиграло…"
"Личные границы в мегаполисе"
"Сколько стоит счастье россиян"

Для меня эти эфиры ценны не потому, что само появление на радио автоматически делает человека профессионалом. Скорее они показывают, что публично формулировать позицию, отвечать на вопросы и объяснять сложные вещи людям я начала задолго до появления нынешнего исследовательского сайта и нынешней версии своей работы.